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  • Photo du rédacteurGestion privée Gagné Johnston

Culture de vente répandue dans les banques canadiennes conçue pour pousser les clients vers des produits à frais élevés - The Globe and Mail

Dernière mise à jour : 15 janv.



Article original en anglais, mais nous avons traduit l'article en français. Les deux versions sont disponibles ici-bas, mais voici également un résumé des faits saillants;


  1. Conflit d'intérêts dans les Banques Canadiennes: Les conseillers bancaires sont toujours soumis à des objectifs de vente qui peuvent mettre leurs propres intérêts en contradiction avec ceux du client.

    1. De nombreux conseillers et planificateurs financiers en succursale sont rémunérés à la commission, avec des récompenses plus élevées pour la vente de produits plus rentables pour la banque.

    2. Ce système privilégie souvent les fonds maison des banques avec des frais plus élevés au détriment d’options mieux adaptées aux clients. Les commissions sur ces produits maison peuvent être jusqu'à 5 fois plus élevés.

    3. De plus, les conseillers et planificateurs bancaires sont soumis à une pression extrême pour atteindre des objectifs de vente et les plus performants sont célébrés lors de galas et de remises de prix.

  2. Le conseiller est-il tenu légalement d'agir dans votre meilleur intérêt? Non.

    1. Supposons que vous entrez dans une banque avec un peu d’argent à investir. Il y a de fortes chances que vous soyez invité à acheter des fonds communs de placement maison de la banque.

    2. À quelques exceptions près, les conseillers ne sont pas tenus de respecter une norme fiduciaire légale formelle au Canada (un fiduciaire doit faire passer l’intérêt du client avant le sien). Au lieu de cela, les conseillers sont tenus à une exigence de « convenance » fondée sur la situation générale de l'investisseur. Mais même si un investissement peut convenir au portefeuille d’un investisseur, il ne s’agit pas nécessairement de l’option la moins chère ou la plus performante.

    3. Cela permet aux conseillers de vendre des fonds maison de la banque susceptibles de leur rapporter une commission plus élevée que des produits tiers moins coûteux et potentiellement plus performant.

  3. Les Banques Canadiennes s'opposent depuis des années à l’idée d’une norme fiduciaire pour les conseillers canadiens, semblable à ce qui est déjà en place en Grande-Bretagne, dans l’Union européenne et en Australie. 

    1. L’industrie canadienne des fonds s’est toujours battue contre ce concept, affirmant que le statu quo fonctionne très bien.

    2. "La plupart des gens supposent simplement que leur conseiller doit agir dans leur meilleur intérêt", a déclaré Kelly Rodgers, une consultante basée à Toronto qui a passé les 30 dernières années à conseiller des particuliers et des fondations sur leurs portefeuilles. "Et regardez, qui s’est opposé le plus à l’obligation pour les conseillers de respecter une norme fiduciaire ? Les banques".


Original anglais

Traduit français

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Pervasive sales culture at Canadian banks - GLOBE AND MAIL
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Pervasive sales culture at Canadian banks - FRENCH
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